Переговоры

Путь к успеху

Как мы обычно помогаем нашим клиентам:

  • Организуем подготовку к конкретным переговорам;
  • Рассказываем об основных правилах ведения переговоров;
  • Подготавливаем Вас морально;
  • Просчитываем всевозможные варианты хода переговорного процесса и готовим Вас к любому повороту событий;
  • А также сопровождаем переговорный процесс, что помогает Вам всегда помнить о цели и достигать взаимовыгодных решений.

От переговоров часто зависят многомиллионные сделки, важные деловые партнёрства, привлечение инвестиций. Всё это в значительной степени влияет на развитие компании.

Но не всегда переговоры проходят так, как нам бы хотелось. Возникают недопонимания, непредвиденные обстоятельства, срываются сделки. Конечно, всё это больно бьёт как по самой компании, так и нашему самолюбию. Кому приятно осознавать, что он чего-то не может? К счастью, всё поправимо.

Настоящие переговоры — это не продажи, это искусство общения, мастерство достигать нужных решений.

В них очень важно уметь отстаивать свою позицию, правильно презентовать идею и не сломиться под натиском оппонента при обсуждении условий. Именно поэтому подготовка к переговорам должна быть тщательно продумана до мелочей.

Кому нужна подготовка:

  1. Руководителям;
  2. Топ-менеджерам;
  3. Акционерам;
  4. Предпринимателям.

Чем выше уровень специалиста, тем выше уровень ответственности и тем лучше он должен быть подготовлен.

При этом, нужно заметить, что подготовительным процессом должны заниматься подчиненные. Для этого необходимо наделить их нужной компетенцией. Это они должны заниматься всей организационной подготовкой, которая включает в себя сбор информации об оппоненте, сбор информации о внешней среде, анализировать собранную информацию, заниматься определением места и времени переговоров, составлять пакет документаций.

Руководитель же должен быть подготовлен информационно, психологически и ситуационно.

Два переговорщика пожимают друг другу руки, пряча за спинами биту и ножСитуационный аспект позволяет подготовиться к любому повороту в ходе переговоров и продумать дальнейшие шаги на каждый конкретный случай. Чтобы ни случилось, как бы ни повел себя оппонент, Вы всегда должны быть на шаг впереди него.

Психологический же аспект включает в себя уверенное отстаивание своей позиции, установление доверия, избавление от страхов и другие моменты.

И чтобы стать гением продаж, нужно детально проработать все эти аспекты.
А это не просто. Для этого нужен тренер — «мастер своего дела».

Основные ошибки при переговорах:

  • на переговоры приходят просто «поговорить». Часто нет продуманных скриптов, нет цели. Пожалуй, это самая идиотская из всех ошибок. Скрипт должен быть отработан на каждый случай, и Вы всегда должны знать, как грамотно преподнести свою идею.
  • неуверенность в своей позиции. Тогда, спрашивается, зачем вообще идти на переговоры?
  • задавание закрытых вопросов. Партнёр, клиент или инвестор должен много говорить. Чем больше он будет говорить, тем проще будет найти точки соприкосновения.
  • техническая неподготовленность. Некоторые умудряются звонить своим подчиненным и запрашивать данные. Стоп! Это недопустимо. Важно иметь острый язык и уметь выкручиваться из любой ситуации.
  • использование клише. Например, «я хочу Вам предложить…» Так и хочется ответить: «Спасибо, не надо». По-моему, нет ничего более раздражающего.

Некоторые правила настоящего переговорщика:

  1. Быть дружелюбным (улыбка, мимика, поза). Первое впечатление всегда очень важно. Оно вызывает доверие или отторжение.
  2. Называть оппонента по имени. Каждому приятно внимание, которое ему уделяют. И нет ничего более приятного для слуха, чем личное обращение.
  3. Связка «правильно ли я Вас понимаю». Это нужно для того, чтобы Вы верно поняли позицию своего партнера и смогли предложить именно то, что нужно ему.
  4. Техника «свойство-выгода». Если Ваш оппонент не увидит выгоды для себя, то шансы на успех равны нулю. Он должен думать, что ему сделка также выгодна, как и Вам, а может и больше. Возможно, только думать. А как оно будет на самом деле, зависит только от Вас.

Также очень важно показать свой статус. И совершенно не важно, кто сидит перед Вами. «Лицо» нужно держать всегда. Это помогает продавать дороже и вызывает уважение.

Разумеется, правил и техник гораздо больше. Однако, если описывать их все, то выйдет не одна книга. Поэтому важно найти человека, который обучит каждой детали и поможет с большим успехом проводить каждые переговоры.

И если Вы тоже хотите научиться этому искусству, то мы с радостью Вам поможем, в том числе и в рамках коучинг/наставничество.

Оставьте заявку на нашем сайте или запишитесь на программу.